Dopo una fiera, tornando da una conferenza, o anche solo qualche giorno dopo un giro di appuntamenti a freddo, un buon commerciale si trova di fronte ad una cartelletta piena di nominativi – alcuni conosciuti meglio, altri con cui ha fatto in tempo solo a scambiare due chiacchiere, e probabilmente diversi con i quali c’è stato solo il tempo di presentarsi e lasciare un biglietto da visita e magari una brochure – che potrebbero, si auspica, trasformarsi almeno in parte in clienti. Ma il modo in cui quel nostro commerciale immaginario ricontatterà quelle persone avrà un peso determinante nel determinare il successo del lavoro. Ecco cinque passi essenziali per un ricontatto a regola d’arte:

1- Obiettivi chiari
Non si spreca, mai, il tempo delle persone. E anche una telefonata o un’e-mail, se prive di uno scopo preciso e definito e ben espresso, sono uno spreco del tempo di chi le riceve: decisamente non un buon modo di riprendere un contatto. Prima di scrivere o di telefonare, decidete con estrema precisione di cosa volete parlare, cosa volete ottenere da questo contatto, e ragionate su come questa proposta potrebbe apparire dal loro punto di vista.

2- Umiltà
Da quando avete parlato, il vostro contatto – poniamo che sia passata una settimana – ha avuto centinaia di cose da fare, risolto dozzine di problemi, e soprattutto visto decine di persone. Non abbiate mai la superbia di pensare che debba per forza ricordarsi di chi siate e di come vi siate incontrati. Se gli risparmiate l’imbarazzo essendo voi per primi a ricordargli dove e come vi siete incontrati, potranno dedicarvi attenzione da subito senza domandarsi chi siate esattamente.

3- Puntate a incontrarvi di nuovo
Al vostro primo incontro, non avrete avuto molto tempo per parlare. E la prima e-mail o telefonata dopo il primo incontro di persona non sono sicuramente la sede corretta per spiegare il vostro progetto, servizio, o prodotto. Puntate esclusivamente a ottenere la possibilità di incontrare di nuovo il vostro contatto e parlare insieme con calma: prima di tutto, non lo assillerete con complesse spiegazioni che funzionerebbero molto meglio faccia a faccia, e in secondo luogo potrete limitare il tempo impiegato in questo ricontatto, che aumenta le possibilità di successo.

4- Puntate all’obiettivo
Abbiamo già parlato di obiettivi: quando avrete l’effettivo secondo incontro, non dimenticateli, anzi abbiateli presenti come prima cosa. Il vostro intero colloquio deve essere teso a raggiungere lo scopo, che sia una vendita, una proposta, un’assunzione o qualsiasi altra possibilità. Tenetelo sempre ben chiaro in mente!

5- Chiedete se dovete smettere
Siamo sinceri: capiterà, eccome, che la vostra e-mail o la vostra telefonata vengano ignorate. Non abbattetevi subito: provate prima su un altro canale. Ma se niente sembra funzionare, fate l’ultimo tentativo: chiedete apertamente se la persona preferisce che smettiate di contattarla. Se le cose stanno così, il contatto sarà ben felice di liberarsi di voi dicendovi che in effetti non è interessato, e voi potrete depennarlo e non sprecare altro tempo. Se invece sono stati gli impegni reali a impedirgli di darvi attenzione, la vostra cortese ma ferma presa di posizione potrebbe essere proprio lo stimolo che lo porta a decidere di dedicarvi il suo tempo, finalmente.